11.Внешнеторговые переговоры и организация их проведения

Этапы проведения переговоров:

1.Начало Переговоров (устанавл.контакты с деловыми партнерами,представление членов, благопр. атмосф,обознач.темы переговоров)

2.Передача информации – обсуждаются сведения о проблемах переговоров, запросах, пожеланиях, передают запланированные сведения

3.Аргументирование (обобщение взглядов, попытка измен мнения, концентр внимания)

4.Опровержение доводов – закрепляется достигнутое, развеиваются сомнения и недовольства партнеров.

5.Принятие решения – достиж.основн.договор.,осимулир.партнера к выполнению опред.действий.

Техника Переговоров:

1.метод позиционного торга – занимаются позиции, которые потом уступаются, завышенные первоначальные требования

А) жесткий подход – все или ничего

Б) мягкий подход – дружеские позиции, доверие к партнерам

2.метод принципиальных переговоров – стороны не торгуются, на что может пойти та или др. сторона, а стремятся найти взаимовыгодные решения (жесткий подход). – объективность принятия решений.

Тактика переговоров:

1.   Уход или уклонение от борьбы – применяется,когда нежелательно обсуждение вопросов.

2.   Затягивание или выжидание – вытягивание у партнера наибольших сведений, чтобы принять решение.

3.   «Салями» - медленное раскрытие своей позиции. Цель: получение максимальной информации от партнера.

4.   Пакетирование - вынесение нескольких предложений сразу - США

5.   Завышение требований – включ.пункты,которые потом можно безболезненно снять и потребовать аналогичн.шагов со стороны партнера.

6.   Расстановка ложных акцептов в собственной позиции – для того,чтобы продемонстрир.крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса,который вдействительности явл.второстепенным.Сняв этот вопрос м.добиться реш.других.

7.   Ультиматум – «Либо Вы принимаете наше решение – либо мы уходим с переговоров».Риск велик, но часто оправдан.

8.   Выдвижение требований по-возрастающей. – видя,что партнер соглашается с перд.предложениями,вносить новые. пример: переговоры Мальты с США по поводу размещения военных баз.

9.   Принятие первого предложения партнера – когда есть опасность ужесточения партнером своих позиций.

10.            Прием двойного толкования – формулировка, содержащая двойной смысл.

11.            Выдвижение требований в последнюю минуту – перед подписанием контракта.

Сущ-ют различные национальные стили, которые оказывают оченб большое влияние на проведение переговоров:

США – мажорное настроение,открытость,энергичность,придерж.не слишком офиц.манеры поведения.Им присуща напористая и агрессивная позиия. Любят торговаться и часто применяют ПАКЕТИРОВАНИЕ.

Франция – предпочит переговоры один на один.характерно исп.франц.язык.

Япония – идут на уступки.Решают сложные вопросы во время неофиц.встреч.Большое внимание развитию личных отнош.с партнерами.Важная черта-точность и обязательность во всем.

Германия – Тщательно прораб.свою позицию, обсужд.вопросы послед.,а не все сразу.Быстро переходят в предметную плоскость.Время-деньги. Раздражает неопределенностьросс.общения.Перег.ведутся до победного конца.После заверш.переговоров – разговор окончен.

Великобритания –они гибки,позитивно реагируют на позиции другой страны,обходят острые углы.Швеция – педантичны,прилежны,пунктуальны,порядочны,надежны.

Китай – формирование духа дружбы.Характерны большие делегации.Если переговоры зашли в тупик,то китайцы выведут из него.

Россия – хороший деловой потенциал.Много внимания общим вопросам Они стремятя уходить от решений,связ.с риском,что губит инициативу.Критикуют поступ.предлож,но не предлаг.своих взамен.На уступки идут крайне редко.Либо собеседник является другом – либо – врагом.

Арабский стиль –

Протокольные аспекты ВТО:

1.   Формирование делегации –сколько их,столько и наших человек. – принцип паритета.число уч.соглас.заранее. Язык определ.по договоренности.

2.   Определение места и времени Втпереговоров: выбирается по договоренности.Лучше проводить перегововры на собственной территории.

3.   Подготовка помещения – в спец.помещениях для переговоров.не д.б. лишних документов на столах, могут стоять цветы в вазах. Человек,встреч.делегацию не является членом делегац. либо секретарь,либо протоколовед. Угощение во время втпереговоров.могут рассматривается, для разряжения обстановки.

4.   Рассадка за столом – 3 вар.рассадки: 1)главы делег.сидят во главе стола,переводчики по бокам.далее в соотвт.с рангом. 2)главы делег.в центре стола друг напротив друга, рядом переводчики 3) если 3 стороны-то по алфавиту

5.   Запись деловой беседы – Составляется протокол: место,время,дата переговоров, ФИО участн.,основные вопросы, мнения сторон, достигнутые решения.

6.   Программы пребывания делегаций – общая и развернутая.